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Descomplicando a advocacia III: A importância de uma lista de contatos organizada

Gostaria de, logo no início deste texto, enfatizar que o intuito não é abordar tecnicamente questões relacionadas à prática de CRM (Client Relationship Management), pois os escritórios de advocacia nacionais estão uma infinidade atrasados neste quesito (se comparado com as big law firms estrangeiras).

É fato que, embora algumas bancas brasileiras já tenham começado a investir pesado em plataformas de gestão de relacionamento com o cliente (como o Dynamics, por exemplo) e em equipes de cadastro, o avanço obtido ainda é pequeno e o processo de aculturamento de sócios e advogados ainda está em fase de desenvolvimento.

O objetivo desta redação é simplificar o CRM e mostrar que, para manter seus contatos atualizados, não é preciso muito esforço. Não tem como construir uma lista complexa e investir milhões de reais, sem antes ter o básico disso tudo.

Você, sócio de um escritório de advocacia, tem o costume de salvar os seus contatos no Outlook? Não, né?

Pois este procedimento é o primeiro passo para manter um relacionamento saudável com os seus clientes e prospects (guardar cartões de visita não é mais adequado).

Sempre após uma reunião, feira, evento, enfim, sempre após colher um novo cartão, vá no seu Outlook e salve este contato. Se possível, insira informações como data do encontro, assuntos discutidos, características físicas e de personalidade, enfim, descreva no campo “observações” como foi este bate papo. Estas informações servirão como apoio para um próximo encontro.

Fácil e gratuito.

Após realizar esta ação com todos os seus contatos (inclusive os clientes), peça ao seu time de Tecnologia da Informação ou Marketing para exportar os dados para o Excel. Quando todos os sócios do escritório tiverem isto em mãos, compile as informações e pronto, sua banca de advocacia terá um mailing list.

Abaixo, listo rapidamente alguns dos benefícios de se manter uma lista de contatos atualizada:

  • Enviar newsletter para um setor específico;
  • Visitas prospectivas a determinada região ou país;
  • Convidar para evento onde somente determinados níveis hierárquicos podem participar;
  • Indicar contatos para rankings e publicações;
  • Ligações de relacionamento;
  • Cross selling entre áreas do escritório;
  • Possibilidade de definir metas de prospecção ou de reativação de antigos clientes;
  • Sincronizar os contatos do Outlook com a agenda telefônica do sócio/advogado;
  • Evitar envio de informações em duplicidade aos clientes;
  • Ter uma lista de contatos ativa e preparada para situações adversas, como troca de emprego, cisões de escritório, comunicados de gerenciamento de crises, etc.

Espero ter ajudado.

Flávio Leal – flaviolealmkt@gmail.com

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Descomplicando a advocacia II: Falando abertamente sobre Rankings Jurídicos

Rankings e publicações jurídicas, nacionais e internacionais, são, sem dúvidas, a principal referência de Marketing Jurídico para a grande maioria dos sócios dos principais escritórios nacionais.

Neste artigo, separei 5 temas dentro deste assunto para escrever objetivamente sobre cada um.

  1. Diferença entre rankings e league tables
  2. Porque um escritório/advogado precisa entender do assunto
  3. Insights estratégicos
  4. Classificação dos rankings em “bandas”
  5. Minha “Black List

Vamos lá:

1.

Para começar a entender sobre o assunto, é preciso aprender a diferença entre os Rankings e as League Tables:

  • Rankings jurídicos pesquisam sobre escritórios, práticas e profissionais. Estas publicações podem ser gerais ou especializadas em alguma área de atuação
  • League Tables cobrem transações. Na maioria dos casos, estas publicações possuem foco institucional (promovem o escritório) e são especializadas em determinadas áreas

2.

Entender sobre Rankings e League Tables evitam diversas situações, como por exemplo:

  • Perder tempo preenchendo formulários de publicações sem credibilidade
  • Gastar dinheiro com perfis institucionais e anúncios desnecessários
  • Acreditar em consultores que não entendem nada do mercado e que nunca trabalharam em um escritório de elite
  • Acreditar em profissionais de marketing que estão desatualizados e não vem acompanhando a evolução das publicações
  • Demissão de bons funcionários devido ao mau desempenho do escritório

3.

Dicas importantes:

  • Os rankings refletem o resultado do ano passado. Portanto, se o seu escritório está bem em 2017, mas em 2016 não foi tão bem, provavelmente o seu resultado em 2017 não será satisfatório.
  • As League Tables refletem a situação atual dos escritórios.
  • Nenhum ranking sério cobra para ranquear os advogados.
  • Pagar perfis corporativos e individuais não é errado. Se o ranking for sério, ele não te beneficiará ou prejudicará por causa disso.
  • Não tentem “enganar” as publicações com operações, valores e datas fictícias. Elas não vão cair.
  • Embora acertem na maioria das vezes, é importante ter consciência que os rankings estrangeiros também erram.
  • Ser mencionado não significa que o advogado/escritório merece. O contrário também acontece.
  • Ainda, vale ressaltar que é óbvio que estar no ranking não garante faturamento. Mas, se existe a possibilidade de estar, por quê não participar? Como eu já mencionei, gastar dinheiro com perfis é opcional.
  • O trabalho de ranking deve ser contínuo. Não adianta fazer apenas uma vez e já querer ser ranqueado.
  • A Análise Advocacia 500 vem melhorando substancialmente a qualidade de suas pesquisas. Está na hora de dar o merecido crédito a ela. Não é culpa da publicação quando, por exemplo, uma renomada advogada de Direito Concorrencial ou um famoso Tributarista aparecem em Direito Societário. A metodologia é baseada em votos, ou seja, as vezes o in-house counsel classifica determinado advogado com base na reputação do escritório dele.
  • A Leaders League também cresceu muito. O trabalho que a publicação vem fazendo aqui no Brasil está excelente. Se os demais Rankings não abrirem os olhos, em breve eles serão as principais referências no país.

4.

Classificação por ordem alfabética

5.

Se por algum acaso você receber um e-mail de uma publicação que não esteja aqui, nem na tabela acima, provavelmente também também será black list!

Para mais informações, entre em contato através do e-mail flaviolealmkt@gmail.com

Até a próxima!

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Descomplicando a advocacia: Vendas x Desenvolvimento de Negócios

Nos dias de hoje, no Brasil, o atendimento às principais empresas que atuam em nosso mercado é dominado por dois tipos de escritórios de advocacia: As grandes bancas full service e as boutiques especializadas.

Devido ao elevado grau de especialização profissional dos advogados brasileiros, uma ferramenta até então desconhecida por parte dos escritórios nacionais surgiu como oportunidade para auxiliar no crescimento e na diferenciação entre os competidores: o Business Development. Em português, desenvolvimento de negócios.

Como acontece com toda matéria nova, ainda existem inúmeras dúvidas no entendimento deste conceito por parte de nossas bancas e boutiques.

Muitos escritórios ainda confundem BD com vendas. 

Estas ações, embora estejam relacionadas e possuam o mesmo objetivo (prosperar), são diferentes.

O time de Business Development serve para identificar novos negócios, sejam estes novas áreas de atuação, novos targets, novos approaches, novas oportunidades em determinado segmento industrial, tendências de mercado, novas parcerias, melhores práticas, etc, enfim, estes profissionais servem para, perdoem-me a informalidade, ajudar o time de vendas a dar o “tiro certeiro” na busca de um novo negócio/cliente. A identificação destas oportunidades é dada através de uma junção de (i) dados internos, (ii) dados de profissionais, empresas e setores, (iii) informações macroeconômicas e (iv) benchmarking da concorrência.

Já o time de vendas, como diz o nome, serve para vender e executar determinado novo assunto jurídico. A venda só ocorre depois que o target é identificado e abordado da maneira correta. Este time é responsável por apresentar o escritório, definir o valor dos honorários, realizar o trabalho, definir a metodologia, o tempo estimado, os advogados que participarão, etc.

Notaram a diferença?

Em suma, é importante ressaltar que o papel do sócio é vender, acompanhar e mentorizar a execução do trabalho. Este profissional atua diretamente com o cliente/prospect. Ele é a estrela do show. É dele a credibilidade, o carisma e o conhecimento técnico.

No entanto, para que esta venda atinja o máximo de êxito possível, cabe ao time de Business Development municiá-lo com as melhores informações possíveis.

A imagem abaixo ilustra o meu raciocínio:

Para finalizar, vão aqui algumas conclusões:

– O time de desenvolvimento de negócios (BD) não faz a venda direta. Quem faz é o sócio.

– O profissional de Direito sempre terá mais facilidade para entender de lei do que de vendas.

– Não adianta ter um advogado excepcional e um profissional de BD ruim. O contrário também se aplica.

– Business Development requer investimento de tempo.

– Investimento monetário auxilia, mas não é o mais importante. Existem ferramentas não pagas para serem consultadas.

– Marketing de perfumaria não é Business Development. Não adianta só ter um site, um brinde e um folder institucional.

Vamos em frente e obrigado por ler até aqui 🙂

Para troca de informações: flaviolealmkt@gmail.com ou 11 99877-0344.