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Descomplicando a advocacia: Vendas x Desenvolvimento de Negócios

Nos dias de hoje, no Brasil, o atendimento às principais empresas que atuam em nosso mercado é dominado por dois tipos de escritórios de advocacia: As grandes bancas full service e as boutiques especializadas.

Devido ao elevado grau de especialização profissional dos advogados brasileiros, uma ferramenta até então desconhecida por parte dos escritórios nacionais surgiu como oportunidade para auxiliar no crescimento e na diferenciação entre os competidores: o Business Development. Em português, desenvolvimento de negócios.

Como acontece com toda matéria nova, ainda existem inúmeras dúvidas no entendimento deste conceito por parte de nossas bancas e boutiques.

Muitos escritórios ainda confundem BD com vendas. 

Estas ações, embora estejam relacionadas e possuam o mesmo objetivo (prosperar), são diferentes.

O time de Business Development serve para identificar novos negócios, sejam estes novas áreas de atuação, novos targets, novos approaches, novas oportunidades em determinado segmento industrial, tendências de mercado, novas parcerias, melhores práticas, etc, enfim, estes profissionais servem para, perdoem-me a informalidade, ajudar o time de vendas a dar o “tiro certeiro” na busca de um novo negócio/cliente. A identificação destas oportunidades é dada através de uma junção de (i) dados internos, (ii) dados de profissionais, empresas e setores, (iii) informações macroeconômicas e (iv) benchmarking da concorrência.

Já o time de vendas, como diz o nome, serve para vender e executar determinado novo assunto jurídico. A venda só ocorre depois que o target é identificado e abordado da maneira correta. Este time é responsável por apresentar o escritório, definir o valor dos honorários, realizar o trabalho, definir a metodologia, o tempo estimado, os advogados que participarão, etc.

Notaram a diferença?

Em suma, é importante ressaltar que o papel do sócio é vender, acompanhar e mentorizar a execução do trabalho. Este profissional atua diretamente com o cliente/prospect. Ele é a estrela do show. É dele a credibilidade, o carisma e o conhecimento técnico.

No entanto, para que esta venda atinja o máximo de êxito possível, cabe ao time de Business Development municiá-lo com as melhores informações possíveis.

A imagem abaixo ilustra o meu raciocínio:

Para finalizar, vão aqui algumas conclusões:

– O time de desenvolvimento de negócios (BD) não faz a venda direta. Quem faz é o sócio.

– O profissional de Direito sempre terá mais facilidade para entender de lei do que de vendas.

– Não adianta ter um advogado excepcional e um profissional de BD ruim. O contrário também se aplica.

– Business Development requer investimento de tempo.

– Investimento monetário auxilia, mas não é o mais importante. Existem ferramentas não pagas para serem consultadas.

– Marketing de perfumaria não é Business Development. Não adianta só ter um site, um brinde e um folder institucional.

Vamos em frente e obrigado por ler até aqui 🙂

Para troca de informações: flaviolealmkt@gmail.com ou 11 99877-0344.

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